Chegada esta altura do ano todos recorrem à sua bola de cristal visionária para ditar tendências para o ano de 2021. Por aqui fizemos uma lista não das tendências mas de 4 de muitas das exigências que queremos ver generalizadas em 2021. Não são fórmulas mágicas são fórmulas testadas e vencedoras.
Estas exigências diferenciam quem faz marketing digital de quem pensa que faz ou diz que faz. O marketing digital não é tecnologia, não é informática. A tecnologia vem auxiliar o marketing a adquirir, convencer e converter quer online como offline.
web push notifications q.b.
As notificações de incentivo à compra, os pop ups que saltam para o ecrã e todos os demais artifícios que fazem de um website parecer uma feira popular. Quem nunca se desviou de “4 clientes reservaram nas últimas 2h.”, “Oferta especial de 30%”, “subscreva a nossa newsletter” e outras mensagens arremessadas contra o ecrã.
Toda esta dinâmica desvirtua a essência de um website: convencer uma multitude de clientes que a vossa proposta de valor é a ideal para o que procuram. No entanto assim que aterram no site querem puxá-los a correr para o motor de reservas, antes mesmo de conseguirem perceber o que oferecem.
Perguntem-se: Porque razão têm todos esses elementos a saltar para a frente do vosso potencial cliente? Cumprem que propósito? Estão a medir a sua eficácia individual ou conjunta? Ou existem apenas porque o fornecedor apresentou como a última novidade brilhante no mercado?
A tecnologia deve ser utilizada como suporte a um objetivo de negócio, parece uma frase feita e é, mas também representa uma verdade. Quer adoptar ou melhorar o digital, faça-o sabendo primeiro que objetivos quer alcançar para o seu negócio e depois procure as ferramentas que o ajudam a lá chegar. Compreenda que há um caminho para a venda.
A morte da “experiência única e inesquecível”
Deixámos de vender quartos para vender experiências, e quem já fez esta transição está no bom caminho, afastou-se a passos largos da miopia associada a conceitos de marketing dedicados a ingredientes e centrados no produto (p.ex. quartos, restaurante, spa) para passar a construir a sua oferta com base no cliente, no que quer que este viva.
No entanto, atingimos a fadiga de uma comunicação em uníssono de toda a hotelaria nacional, em que tudo é uma experiência única, inesquecível, fantástica e maravilhosa. Até a banca já vende experiências únicas. Surpresos? O millennium bcp enviou este mês de Dezembro um mailling com o seguinte assunto: “Este Natal ofereça experiências únicas”. Já não há paciência para a não diferenciação da comunicação.
Lanço-vos o desafio: procurem as emoções que querem que o cliente sinta antes, durante e após a estadia. Trabalhem essas emoções em conjunto com as ofertas que têm em mente, e as características do vosso produto e serviço. Sejam inovadores, criativos e simples na comunicação, sejam a vossa marca e não a cópia das outras. Encontrem a vossa personalidade e a vossa voz
O marketing vem antes da venda, e nem todos os momentos são de venda
Sabem porque é que é extremamente apelativo a qualquer fornecedor de tecnologia vos vender publicidade em metasearch (como Google Hotel Ads) e campanhas baseadas no nome da vossa marca?
Porque é muito mais fácil demonstrar aquilo que procuram, o efeito de causa e consequência, o retorno direto de uma campanha. Não têm que perceber muito sobre o vosso negócio, a primeira opção é puramente tecnológica, e a segunda óbvia.
Porque, na realidade, o vosso cliente quando entra na fase de consideração (o comparar) e na de decisão vai pesquisar pela vossa marca, e isso acontece quando está mesmo perto de comprar.
No entanto se não alimentarem as outras fases anteriores, este ribeiro irá acabar por secar, e cada vez menos pessoas irão procurar pela vossa marca porque menos saberão que ela existe.
Por aqui somos mais por puxar o nosso cliente a apostar de forma diversificada entre o longo/médio prazo e o curto prazo. Investimos numa estratégia a longo prazo e não apenas a do já e do agora. Encontramos todas as oportunidades e fazemos as escolhas em conjunto, conscientes dos prós e contras. Alimentar todas as fases para crescer de forma sustentável aos seus objetivos de negócio.
Analisar resultados com publicidade para além do ad spend
A visão romântica do marketing digital traduz-se no potencial cliente ter contacto com o anúncio, clicar para entrar no site e correr para a compra. Como se a vida fosse assim tão simples. Como se nós mesmos como clientes não fossemos o pesadelo de qualquer empresa. Visitamos um website apenas uma vez antes de comprar? Não. Portugueses e Espanhóis são regateadores de preços por natureza, visitamos e voltamos a visitar o mesmo website umas dezenas de vezes até tomarmos a decisão de comprar.
Logo a imagem romântica inicial de clicar no anúncio e comprar não é a regra. Essa visita ao website provinda de um anúncio, combina-se com outras ações de marketing, e o cliente cria um percurso com várias visitas ao website antes de converter. A atribuição de valor de conversão a cada passo tem que ser considerado, e não devemos de forma alguma atribuir a mesma venda na sua totalidade a vários canais.
Perante este cenário, medir as campanhas de publicidade baseadas em roas (return on ad spend) parte de pressupostos simplistas e errados.
É um tema complexo, e em video fica muito mais simples de explicar. Este video interliga este ponto ao anterior, vejam, partilhem e assumam o compromisso de mudar.
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Um compromisso de em 2021 sermos mais críticos, mais autênticos e mais determinados em fazer melhor.
